「暖达人11」刘大伟访谈录｜大场馆生物质供热的经营之道

【主持人】炉具网创始人任彦波

【暖达人11】山东慧得环保科技有限公司总经理刘大伟

任彦波：

山东慧得环保科技公司现在的核心业务是什么？

刘大伟：

慧得主要聚焦两大业务：一是大场馆供热，二是工业烘干。

下面重点分享一下大场馆供热应用。我们专注的是大举架、大挑高的特殊场景供热领域，比如运动场馆、仓储库房、厂房车间、温室大棚等，这些场景的保温差、取暖难度大，我们聚焦深耕6年才摸索出来这个市场。

任彦波：

您当初为什么会定位大场馆供热这个比较窄的细分领域？是看到了什么机会？

刘大伟：

我们也是从民用取暖起步的，后来集采项目减少，需要有新的突破，刚好有客户遇到大场馆供热难题，我们就进入了，然后做全解决方案落地，客户反馈不错，就慢慢聚焦到这一块市场了。从尝试到稳定运营，用了3年时间，后面就开始持续积累案例，开发国内外市场，6年下来，产品逐步从第一代迭代到了目前的第三代。

任彦波：

大场馆取暖的用户群体和需求有什么特点？和民用取暖有什么区别？

刘大伟：

大场馆取暖和民用取暖完全不是一个概念及领域。民用取暖一般举架3米左右，保温好；但大场馆举架起步7-9米，甚至有20多米，保温大多是钢架结构加岩棉板，还有很多单层铁皮棚房，保温差，散热快且冷风回灌严重，导致取暖难度极大。过去北方特别是东北、内蒙古等零下三四十度的地区，很多场馆冬天只能停产停工，像球馆直接进入运营淡季，而传统的水暖锅炉、空气能面对这类大场馆，一是采购成本太高，二是使用成本扛不住，三是可能花了大的代价投入后，供热效果难以保障，比如黑龙江一个3000平米的球馆，用空气能取暖落地预算要120万，这很难落地。

任彦波：

你们的解决方案是怎么解决这些痛点的？成本和使用效果如何？

刘大伟：

我们用的是生物质热风锅炉设备全落地解决方案，不需要安装地暖、暖气片，直接接金属风管或导热风带就行。刚才说的黑龙江一个球馆，5年前我们用2台40万大卡的第一代产品，投资不到10万就搞定了。在成本方面，初投资是空气能的1/5到1/10；使用成本如果是工业用电，大概是电取暖的1/4，空气能取暖的1/2，实际使用案例和理论测算基本吻合。

任彦波：

生物质热风锅炉的核心技术难点是什么？你们怎么保证产品的耐用性？

刘大伟：

生物质热风锅炉最大的技术难点是耐高温防烧穿。区别于水暖锅炉，热风锅炉没有水层水套保护，极寒地区持续高温燃烧时，出风温度在120-150度高温输出时，炉膛温度能达到500-600度，普通碳钢很容易被烧穿，短则一个月，长则一个冬天就会出问题。我们的第一代产品用碳钢，在极寒地区出现过问题。后来迭代到第三代，全系标配不锈钢炉体，从材质上顶格设计保障防烧穿。智控系统也从模块化升级为PLC自主编程，通过精准控制鼓风、排烟、下料速率，保证换热合理，避免燃烧不充分加重锅炉负担，延长了产品使用寿命。

任彦波：

风管输送环节怎么能保证热量送到位？比如风量、风压、输送距离等。

刘大伟：

关键是基于换热结构及换热面积，找到排烟负压、鼓风风量风压流量的平衡点。在锅炉的设计上及风管的布局上，并不是说出风口越粗越好，也不是说输送距离越长就越好，有精准的换算逻辑。根据热风锅炉输出功率、鼓风机千瓦数、每小时输出流量、风压、风速等，计算出所需换热横截面，再根据换热横截面换算出风管或风带的直径。这个道理很简单，比如我们10万大卡的锅炉，最佳导热距离建议60米，是考量到出风温度100度时末端温度还能保持六七十度，如果强制延伸到100米，看似传输的距离是远了，但到末端温度可能只剩下二三十度，反而成吹冷风，那就失去制热效果了。正常讲锅炉输出功率（热值）越高，能保障的输送距离就越长，比如20万、30万大卡的热风锅炉，我们设计能带到120-150米，是基于出风温度、风压、流量、末端热量都有保障的前提下。

任彦波：

现在大场馆供热领域的竞争环境怎么样？你对行业的企业有什么建议？

刘大伟：

其实大场馆市场目标群体并不大甚至说很小，跟民用取暖市场比起来，就是很小很细分的一个市场。目前很多同行可能觉得市场挺大，从民用炉转型进入。这个领域的客户都非常理性，绝大部分是企业或球馆经营者，他们有着较高的认知。决策周期也很长，我们有谈了5年才下单的客户。所以不像民用取暖领域简单地拆解模仿就能做的。

这个领域，特别是6年前我们刚进入时，是完全以拓荒者的角色进入，整个市场没有成熟经验可借鉴，没有前人指导，全靠自己一步步踩坑积累经验，在过程中不断打磨产品及技术，不断完善落地解决方案，也交了很多学费。建议新进入的同行朋友不要操之过急，先打磨好产品，做好成功案例积累，不要用民用炉的逻辑套大场馆应用产品。我们现在选代理商也很谨慎，会考量他们的落地解决能力，求稳不求快。对企业来说，我主张要深耕一个领域，就要做深做透，人的精力和企业资源有限，普通企业走“专而精”的路线会更稳妥。

任彦波：

用户在选择方案和企业合作时，您有什么建议帮他们避坑？

刘大伟：

第一看成功案例丰富度，案例多意味着产品及解决方案已得到充分实践验证，落地稳定性有保障；第二看企业及团队专业性，大场馆取暖涉及区域气候、房屋结构、举架高度、温差、冷风渗透等多重要素，取暖难度大，专业团队能实事求是给出专业准确的评估并出具有效解决方案，不会片面夸大效果或盲目给出建议，保障取暖落地；第三看售后服务兜底能力，客户买的是解决方案和用的安心，出现问题能及时响应解决才重要。

任彦波：

你们现在是直接对接客户，还是采取招商代理模式？

刘大伟：

市场推广方面目前我们比较谨慎，面对客户都是以企业经营者、球馆经营者为主，直接一对一交流，一对一服务。也会和一些有落地经验的老经销商、空气能、太阳能工程公司合作。这个市场太细分也太小了，一个县城的球馆、厂房数量有限，普通的代理商很难做大体量，还是进一步沉淀更成熟后再复制推广更稳妥。

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