「暖达人18」岳春伟访谈录｜坚守品质，颗粒与炉具协同增长是方向

【主持人】炉具网创始人任彦波

【暖达人18】天津国伟鑫亿科技有限公司总经理岳春伟

在北方采暖市场，颗粒与炉具绑定经营已成为主流趋势，岳春伟是一位先行者，他从颗粒市场起家，拓展到炉具销售，在多年实战中积累了丰富的经验。下面是他做客“炉具网-暖观察”访谈中分享的对颗粒与炉具捆绑销售心得，以及对市场洞察、行业未来的展望。

任彦波：

你从哪一年开始销售炉具？是什么机缘让你想到燃料与炉子配套经营的？

岳春伟：

2016年前后，我就通过廊坊暖博会关注炉具了。不过当时的炉具技术还不够成熟，直到近几年性能才日趋完善。2024年尝试涉足炉具销售，算是在学习中成长，在成长中学习，目前效果还不错，去年一年就卖出几百台。

任彦波：

北京、天津作为核心区域，很多用户已经完成了改电改气，按理说颗粒采暖炉的市场空间不会特别大。你在天津销售炉具，周边市场状况如何？核心用户群体是谁？他们的需求有哪些特点？

岳春伟：

现在我们周边不管是老百姓，还是企业，确实主要以天然气取暖为主。但市场总会存在一些空白区域，比如有些企业还没有接入天然气管网，用空调取暖根本达不到理想效果；使用空气能成本相对又高，这就给颗粒炉具留下了市场机会。

我们的核心用户群体主要是门面房、超市等这类商业场景。这些用户的共同需求是性价比高、取暖效果稳定，不要求复杂的安装，更看重产品能否在控制成本的同时，提供持续稳定的供暖服务。

任彦波：

你原本经营颗粒为主，定位是大炉料，还是小炉料？今年的市场和往年相比有什么区别和变化？主要体现在哪些方面？背后的原因是什么？

岳春伟：

这么多年来，我一直坚持做高品质颗粒，说白了就是精品小炉料，灰份严格控制在1%以下。品质是颗粒市场立足之本，只有稳定的品质才能匹配优质炉具的使用需求，才能积累长期的客户信任。

我个人最大的感受是，普通消费者对颗粒炉具的认知度和普及率越来越高，这对颗粒行业和炉具行业来说都是好事，意味着消费者从心里开始接受这种取暖方式，这是整个行业向好发展的重要信号，也让我们对未来充满期待。

我做精品小炉料好多年了，积累很多零散小客户，仅微信好友就有2000多个，他们的反馈很有代表性：

前几年很多户用炉具技术不够成熟，要么操作麻烦，要么取暖效果不好，让他们对颗粒炉具产生误解。但从去年以来，越来越多的用户用上好炉具才发现，原来颗粒炉具不仅好用，还能大幅节约成本。举个真实的例子，有一家理发店之前用空调取暖，商业电费1.4元一度。去年买了我们的颗粒炉，一个冬天只烧2吨颗粒，花费2000多元，仅电费就省了14000多元，而且取暖效果比空调好。正是这种实实在在的实惠，让更多用户开始认可并接受颗粒炉具。

任彦波：

在市场拓展过程中，你有没有遇到过一些行业乱象？比如用户买不到好炉子，或市场竞争中存在不合理现象？好炉具和差炉具最大的区别是什么？会带来哪些不同的后果？

岳春伟：

销售过程中确实遇到过各种各样的客户，也见识了不少的行业问题。现在市场上有两类典型客户：一类是想“花1块钱办1万块钱的事”，觉得五六百块钱买个便宜炉子就能解决取暖问题；另一类则愿意多花钱，追求热效率高、质量有保障、售后省心的好炉具。

总体来看，差炉具正在慢慢被市场淘汰，目前行业存在最严重的问题是“虚标”。有的厂家80型炉子敢标200型卖。这种行为非常可怕，也很可恶，严重欺骗消费者。这种乱象不仅伤害消费者，对颗粒行业和整个炉具行业发展都不利。颗粒企业和炉具企业就像鱼和水的关系，再名贵的鱼，没有好水也活长久不了。

任彦波：

面对虚标乱象，普通消费者很难辨别，很容易上当受骗。你对用户选择炉具如何避坑有哪些建议？

岳春伟：

有时候跟客户沟通确实挺难，他们觉得几百块钱就能买到好炉子，你跟他讲品质、讲成本，反而觉得是在忽悠他。但也有很多明白客户，一聊就知道我们说的有道理，成交后还能成为朋友。

消费者购买避坑，我建议主要有三点：一是要关注炉具的热效率，这是保证取暖效果和节能的核心；二是不要迷信所谓的300型、500型、800型标注，直接问炉具的重量，重量往往能反映用料和品质；第三点也是最关键的，要让消费者对产品有信心，知道用起来真经济、真实惠、真便捷。比如一台好炉具的取暖效果能顶两台5匹空调，用实际价值去打动他们。消费者有信心了，我们行业发展才能更有动力。

任彦波：

你接触炉具行业多年了，也合作过不少炉具企业。如果用几个关键词评价一款好炉具，你会用哪几个？

岳春伟：

第一个是“老板靠谱”。任何行业里，老板的人品都直接关系到产品的品质，老板不靠谱，产品肯定好不了。我举个例子，去年有个企业老板跟我说，“你要卖炉子，先得学会修炉子”当时我还不认可，现在感觉说得有道理了；第二个是“产品过硬”。产品不仅质量要可靠，还得迎合市场需求，让老百姓能接受、用得好；第三个是“售后有保障”，这是留住客户、积累口碑的关键。

任彦波：

作为炉具销售商，你希望与厂家有怎样的分工？最想得到厂家的哪些支持？

岳春伟：

我现在建立了自己的销售和服务团队，合作的产品故障率很低，做得很省心，合作很顺畅了，希望与厂家的分工能更明确：我们负责前端销售、简单的安装调试和小故障处理；厂家负责提供高品质、低故障率的产品，以及核心技术支持和重大故障维修。厂家最关键的支持就是保证产品品质，降低故障率，同时在出现问题时能及时响应。

任彦波：

你现在的用户群体既有居民，也有商户，这两类客户的需求，各有什么不同？

岳春伟：

我现在水暖炉和热风炉都卖，销售有明显的季节性规律。供暖季之前，热水炉卖得比较多，主要是居民安装暖气片、地暖时配套购买；供暖季之后，商户的热风炉销量更好。

我的客户群体主要是多年积累的小商小贩、店铺经营者，靠的都是口碑宣传。比如有个饭馆老板用了我们的炉子，别人问他在哪买的？他可能忘了牌子，但会第一时间想到“卖颗粒的小岳也卖炉子”，用户在无形中就给我们做了推荐。

商用客户主要是企业供暖，比如一些偏僻地方的搅拌站，没有天然气和集中供暖，只能靠水暖炉取暖。这部分商用客户的核心需求是：供暖覆盖范围广、稳定性强，能满足工业场景的持续供暖需求。

任彦波：

你的好口碑积累，主要得益于什么？怎么才能让客户一直信任？

岳春伟：

这么多年来，我一直坚持品质第一，客户也知道我的做事风格，相信我的产品品质。很多客户虽然没见过面，但合作多年后都成了朋友。

信任的建立没有捷径，就是诚信为本、脚踏实地，不坑人、不骗人、不忽悠。时间长了，客户自然会信任你，这种信任是最珍贵的。

任彦波：

你自己觉得现在是卖颗粒的，还是卖炉具的？这两者在你的经营中是什么关系？现在做炉具和以前做颗粒相比，最大的不同在哪里？

岳春伟：

有时候我也会问自己这个问题，其实我的主业是卖燃料，但现在主要精力放在炉具上，两者相辅相成：卖出去炉子，就相当于增加了颗粒客户；卖炉具同时也是在为颗粒业务铺路。比如我今年卖1000台炉子，无形中就能增加至少2000吨颗粒销售，这种协同效应很明显。

经营颗粒和炉具，本质上大同小异，都是靠品质和口碑立足市场。我做颗粒比较早，之前市场好、利润大；现在做颗粒虽然也不错，但竞争更激烈。做炉具对我来说是个新领域，万事开头难，作为行业新兵，只能一点点往前走，做好服务，耐心给客户讲解产品；做好售后，坚决不卖劣质炉具；然后慢慢积累口碑，相信市场会越来越好。

任彦波：

对于颗粒厂的经营，你觉得最大的困难或核心是什么？什么才是好的颗粒厂？

岳春伟：

我认为，做好颗粒厂的核心是安全、成本核算和综合管理，这三个方面缺一不可。

第一是安全，我有个同行就曾经是第一年挣钱了，第二年疏忽一把火全烧没了。火灾和人员安全都至关重要，平安是福；第二是成本核算，很多人忽略了原材料水分带来的损耗，以为1吨原材料就能出1吨颗粒，其实损耗看不见，摸不着，必须控制好原材料成本；第三是综合管理，包括人员成本和机器损耗。

好颗粒厂的关键是产品稳定。不能今天生产的灰份是2个，明天变成了8个，更不能用8个灰的产品卖2个灰的价格。品质稳定才能赢得客户信任，这是颗粒厂长久发展的根本。

任彦波：

炉具用户在购买产品时，最关心的三个问题是什么？

岳春伟：

第一是省不省料？一冬天能烧多少颗粒？直接关系到使用成本，这是用户最在意的；第二是暖和不暖和？取暖效果是核心需求；第三是售后怎么办？很多用户在网上买了炉具，第二年出问题就找不到商家了，所以售后保障是用户非常看重的。这三点其实也对应了用户对成本、效果和服务的核心诉求。

任彦波：

现在颗粒燃料和炉具行业整体向好，你如何看待这个行业的未来趋势？什么样的企业才能扎实做下去？

岳春伟：

我认为现在对颗粒企业和炉具企业来说，是挑战与机遇并存。

一方面，炉具的应用场景会越来越广泛，尤其是小型热风炉，炉具卖得越多，我们的颗粒销量自然也会增长；另一方面，行业必须重视产品的品质，不能再欺骗消费者了。

现在的消费者不再是“韭菜”，成了“香饽饽”，那些虚标炉具、割韭菜的企业，早晚会被市场边缘化。不管是颗粒企业还是炉具企业，小作坊式的经营、不重视品质的企业，都会被市场淘汰。只有坚守品质、诚信经营的企业，才能长久发展。

任彦波：

第16届炉博会正在征集清洁炉具、锅炉、生物质成型燃料的上下游产业链好企业、好产品。希望能通过“暖达人”这样的方式，让行业达成共识，回归产品本身，用好产品加当前流行传播方式，带动行业良性发展，共同抵制不良现象。

岳春伟：

我认为炉博会对整个行业来说是非常积极的平台。它能集中展示全国的好炉具和好燃料，让炉具企业和颗粒企业互相了解；还能通过行业会议和活动交流，给全国的颗粒厂商和炉具企业提供学习交流机会。希望炉博会继续发挥平台优势，链接上下游更多优质企业，推广好产品和服务，助力行业形成良性循环，共同为用户提供更好的体验。

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